?

Log in

No account? Create an account

Журнал Димы Климова

Previous Entry Share Next Entry
ССЫЛКИ: поиск клиентов (лицензиатов)
klimuga
Я понял что этот вопрос встает с завидной регулярностью, и будет правильно если я просто опишу пошагово его тут... Не то чтобы я большой специалист (по мере возможности буду добавлять сюда ссылки), но пока просто изложу известный мне подход.

Итак, вопрос следующий: "я изобретатель, разработал крутую штуку и хочу найти бизнес-партнера".

Я тут не буду пока касаться вопроса о том, как и на каких условиях договариваться с партнерами (об этом напишу позже и подробнее), а пока опишу именно процедуру поиска.

"Мажоров" (крупных производителей штук, схожих с вашей по тому, как и для чего они применяются) Вы должны знать из общего обзора рынка. Кто производит производственное оборудование или конечную продукцию, подобные вашему? Вот с ними и надо контактировать. С кем из них? В принципе -- со всеми. Но стоит оговориться, что лидер на рынке -- у него и так уже все в жизни хорошо. А вот тот кто идет вторым -- как правило хочет стать первым. Т.е. он будет более заинтересован в вашей штуке (это и переговоры упростит и может быть больший доход принесет). В некоторых случаях правильно выходить не на мажоров, а на какие-то фирмы, специализированные по контрактным исследованиям и разработкам -- они умеют доводить идею до коммерческого применения и продавать это применение мажорам. Так, двигатели для BMW разрабатывает вовсе не сама BMW, а специализированная фирма, которая разрабатывает двигатели и для других фирм (название не помню).

С кем конкретно в этих фирмах нужно контачить? Конкретно -- в порядке приоритетов примерно -- business development director (manager) (директор по развитию бизнеса), chief technology officer (директор по развитию технологий), technology scout (технологический скаут -- поисковик, заточенный под поиск новых технологий... они есть только в крупных компаниях, пожалуй), chief executive officer (генеральный директор), chief operating officer (исполнительный директор).

Тут надо понимать, что если это крупная компания, то вполне вероятно Вы будете контактировать с очень занятым и очень высоко-поставленным человеком. Это и хорошо и плохо. Плохо -- потому что у вас нет права на ошибку. Хорошо -- потому что вы получаете быстрый и качественный ответ на поставленные вами вопросы. Может быть имеет смысл "пристреляться", пообщавшись с кем-то из сотрудников фирмы ДО этого контакта с большим боссом -- получится узнать какие-то приоритеты фирмы, которые обсуждаются в кулуарах, но не вывешиваются на публичное пространство? Или понять как принимаются решения? Это все может быть очень полезно для решающего контакта. Но НЕ стоит пытаться выходить на биг-босса через мелких сошек. Иногда срабатывает, но чаще мелкие сошки вас представят в уменьшительно-ласкательном виде (дабы в будущем, если вы облажаетесь, гнев биг-босса был не столь велик), или еще какую-нибудь подставу выкинут... Это сидит глубоко в психологии людей и заранее никогда не знаешь, кто себя как поведет. Если не ошибаюсь, Дональд Трамп очень четко в своей книжке акцентирует -- "don't speak to underlings". И правда, DON'T! По-крайней мере если вам нужны какие-то решения. А ради разведки -- пожалуйста, сколько угодно, но делите пополам :)

Как это делать? Берете гугл, вбиваете название интересующей вас компании, вбиваете одну из этих должностей и с некоторой вероятностью находите в открытом доступе е-мейл этого человека.
Вариант номер 2: заходите на сайт компании, находите там е-мейл для подобных обращений -- пишете им.
Вариант номер 3: регистрируетесь в социальной сети LinkedIn.com и ищете нужный контакт через ее поисковик. Это самая крупная соц-сеть для деловых контактов. Для контактов по РФ -- может быть moikrug.ru будет эффективнее.

Но во всех этих случаях вам необходимо сначала иметь хорошее описание проекта (в т.ч. на английском языке -- если выходите на зарубежные фирмы), с подчеркнутыми выгодами, преимуществами, статусом защиты интеллектуальной собственности и т.п. Эти ребята быстро заводятся, но также быстро теряют интерес к вам, если вы не можете поддерживать тот темп, с которым они задают вопросы, так что лучше подготовить презентационные и иные материалы на несколько шагов вперед, но ни в коем случае не посылать их сразу все. Для начала -- краткое описание для завлечения внимания, ну а дальше -- по мере потребности подкидывать именно то что они попросят...

Еще один вариант -- это концепция Open Innovations. По ее поводу много написано -- ищите в гугле. Смысл в том что заказчики инноваций уже и так публикуют свои хотелки, а вы как разработчики можете оценить спрос на то что вы делаете, или просто придумать решение (за деньги) для опубликованных заказов. Общее описание см. тут: http://www.lab-times.org/labtimes/issues/lt2011/lt01/lt_2011_01_20_25.pdf
Ну а список платформ, на которые я обращал внимание, к примеру, вот:
https://gw.innocentive.com/ar/challenge/browse
http://www.innoget.com/
http://www.ninesights.com/
http://yet2.com/

В частности в http://yet2.com/ до недавних пор работал Евгений Буфф (теперь он в http://prcareinnoconsult.com/ - https://www.facebook.com/PrimaryCareInnovationConsulting www.linkedin.com/in/eugenebuff/) -- он уже давно живет в США, но с РФ контактирует достаточно плотно, и соответственно для тех, у кого проблемы с английским, может быть хорошим партнером... Его специализация - медицинские приборы, биотехнологии, фармацевтическая промышленность, биохимия, энергетика, химическое производство, электроника, пищевая промышленность, сельское хозяйство, потребительские товары и др. У него есть обширная сеть контактов в этих областях и многолетний опыт трансфера технологий (т.е. и поиска технологий под хотелки заказчика, и поиска лицензиатов под существующие патенты). Если кто еще русско-говорящих людей в подобных конторах посоветует -- пишите. Также в США много русских, занимающихся технологическим бизнесом, которые так или иначе сталкивались с подобными делами. Общайтесь с ними -- может найдете полезные контакты. Собственно, у меня довольно много контактов и может быть я кого-то смогу посоветовать -- но опять же, в основном это предприниматели ведущие свои собственные проекты, а не специалисты по технологиескому трансферу с глубоким знанием специфики этой области.

Большой список подобных платформ опубликован к примеру тут: http://www.ideaconnection.com/scouting/

Впрочем, говоря об этом вопросе мы неизбежно упираемся в вопрос где взять деньги на патентование (лицензировать без патентов на порядок сложнее -- об этом позже) и деньги на проведение этих лицензионных работ (исследование рынка, поезкди к лицензиатам, услуги юристов). Не могу рекомендовать (собственного опыта не имею), но могу посоветовать обратить внимание на фирму http://bastilleprogram.com/http://bastilleprogram.com/ -- это условно дочка крупной американской юридической фирмы, которая выделяет финансирование патентования и лицензирования разработок в РФ в качестве своего приоритета.

Ну и напоследок, я раньше уже писал про краудфандинг (http://klimuga.livejournal.com/24707.html). О нем много пишут и наверняка что-то изменилось... У меня в архиве сохранилась интересная ссылка 2010-ого года: http://www.bavin.by/ru/2010-12-01-08-16-21/item/122-11-%D1%81%D0%B0%D0%B9%D1%82%D0%BE%D0%B2-%D0%B3%D0%B4%D0%B5-%D0%BC%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D0%BE-%D0%BF%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%B8%D1%82%D1%8C-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B5%D0%B3-%D0%BD%D0%B0-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B5%D0%BA%D1%82 , но наверняка есть что-то более свежее. Прошу не путать краудфандинг с технологическим брокерством -- это принципиально разные вещи, хотя местами они пересекаются.


Альтернатива -- нанять на технологическое брокерство кого-то еще. Кроме Буффа есть еще куча людей -- опять же искать стоит через гугл. Эти люди умеют делать оценку ИС, поиск лицензиатов, проведение переговоров с ними и доведение до максимально-выгодного для вас соглашения и кучу других полезных вещей. У них бывают сертификаты типа "Certified Licensing Professional" (CLP) -- это определенный высокий уровень... Я почти уверен, что для работы по такому пути вам потребуются средства в разряде от одного до нескольких десятков тысяч долларов. Обычно эти брокеры текущие расходы перекладывают на клиента (т.е. на вас), а сами зарабатывают на проценте с вашей выручки... Но впрочем по-разному бывает -- нужно просто с ними пообщаться и посмотреть что предложат. Фирм таких много -- опять же гугл и "technology brokerage firm" вам в помощь.

И напоследок: те, кто чего-то достигают "по-случайности", просто случайно оказались в нужном месте в нужное время и случайно сказали то что было нужно, зацепили интерес того кого нужно, и довели до высоко-доходной сделки... Всё это -- конечно же абсолютно случайно. Просто случайно так вышло что у них шило в заднице, они не боятся делать, пробовать, делать ошибки, падать, вставать, ходить по граблям (не забывая учиться при этом) и таки достигать результата. Ничто из того что я или кто-то еще пишет не поможет вам достичь результата, если вы не начнете действовать. Или хотя бы гуглить... Я почему про лицензии решил написать? Просто сообразил что как-то так вышло, что этот пласт бизнеса (вне айти) как-то скрыт и незаметен -- никто не знает что это такое и как делается. Я тоже не знаю, но уже чуть меньше чем куча других инноваторов-разработчиков, так что потихоньку буду иногда своим незнанием делиться в ЖЖ.

Удачи! Достижений!




  • 1
Обычно спонсоры специализированных конференций являются клиентами, заинтересованными в новых разработках. У нас, например, конференции по возобновляемой энергетике спонсируют аккумуляторные заводы, которые потом и контракт заключат и специалистов на консультации пригласят.

хочу посоветоватся.

Edited at 2013-07-13 04:18 pm (UTC)

Да, пожалуйста!
Чем я могу помочь?

  • 1